COME ARRIVARE AL TAVOLO DELLE TRATTATIVE SENZA DIVENTARE MATTI

Consigli fondamentali per chi si accinge a vendere un immobile senza il supporto di un consulente immobiliare, ma utili a chiunque per avere successo nella fase più importante di tutto il percorso.

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Concentrati su questa immagine: tu e il tuo acquirente, un grande tavolo nello studio del notaio ed un rogito da firmare. Ecco dove vuoi essere se stai vendendo casa. Ma prima di arrivarci dovrai saper chiudere il tavolo delle trattative mantenendo la calma e focalizzandoti sul traguardo finale: ovvero vendere al miglior prezzo possibile!

Fai chiarezza

Punti da definire prima di iniziare qualsiasi trattativa

  1.  OBIETTIVI Definisci gli obiettivi da raggiungere, in particolare le tempistiche ottimali ed il prezzo minimo accettabile.
  2. COMPROMESSI Chiudere una trattativa significa spesso scendere a compromessi, stabilisci subito quali concessioni saresti disposto a fare e quali no.
  3. DOCUMENTI Controlla di essere in regola con i documenti catastali ed urbanistici, magari con l’ausilio di un professionista

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Ribadisci il tuo prezzo di richiesta

Come venditore, probabilmente non vorrai accettare l’offerta iniziale di un potenziale acquirente sulla tua casa. Gli acquirenti di solito si aspettano una negoziazione, quindi la loro offerta iniziale sarà inferiore al prezzo che sono disposti a pagare ed inferiore al prezzo richiesto.

Solitamente la maggior parte dei venditori effettua una controproposta al di sotto del prezzo iniziale per dimostrare la disponibilità negoziare per chiudere l’accordo. Questa strategia funziona sicuramente, ma non è necessariamente quella più adatta per ottenere il miglior prezzo di vendita.

Invece di abbassare il prezzo, per avvicinarti all’offerta dell’acquirente, ribadisci il prezzo richiesto. Se qualcuno vuole davvero comprare il tuo immobile rimarrà interessato e tornerà da te con un’offerta più alta. Supponendo che tu abbia valutato il tuo immobile in modo corretto, tanto per cominciare, rispondi con autorevolezza che sai quanto vale il tuo immobile e che intendi ottenere quello che merita. Gli acquirenti rimarranno sorpresi da questa strategia, forse quelli poco interessati o alla ricerca di un acquisto speculativo lasceranno la trattativa, ma dagli altri otterrai un’offerta più alta

Una variazione della strategia di contrattacco usando il tuo prezzo iniziale è di rispondere con un prezzo solo lievemente scontato, diciamo 1.000 o 2.000 euro. Usa questa strategia quando vuoi essere duro, ma hai paura che apparire inflessibile offenda gli acquirenti.

Rifiuta l’offerta ed invita a rifarla

Se sei abbastanza coraggioso e ti trovi nella condizione di poter aspettare, puoi provare una tattica di negoziazione che è più estrema di quella precedentemente descritta. Respingi semplicemente l’offerta dell’acquirente senza fare alcuna controproposta. Per mantenerli in gioco, chiedi loro di inviare una nuova offerta. Se sono davvero interessati stai pur certo che lo faranno. Questa strategia invia un segnale più forte che sai che la tua proprietà vale quello che stai chiedendo. Se l’acquirente tornerà “all’attacco”, dovrà fare un’offerta più alta.

Non rilanciare offre anche il vantaggio di non vincolarti ad una negoziazione ed essere libero di accettare offerte migliori da altri pretendenti. Per il compratore, sapere che qualcuno può venire e fare un’offerta migliore in qualsiasi momento crea pressione e spinge a presentare rapidamente un’offerta competitiva. Questa strategia può essere particolarmente utile se la proprietà è stata sul mercato solo per un breve periodo di tempo o se si ha in programma un open house.

Trattieni tutte le offerte fino a una certa data

Questa tecnica si sposa molto bene con l’open house, che è un sistema di promozione immobiliare ancora scarsamente usato in Italia ma molto diffuso altrove.
Lascia che la tua casa sia visibile sui portali immobiliari come in vendita e disponibile alla visita, e nel frattempo pianifica e rendi nota la data dell’open house. Se dovessero esserci clienti disposti a formularti un offerta, spiega loro che prenderai in considerazione le proposte solo dopo l’evento programmato. Sapendo che in tale occasione la concorrenza aumenterà, qualcuno potrebbe essere invogliato ad insistere per sottoporti una proposta “irrinunciabile” e battere tutti sul tempo.

Richiedi rilanci in tempi brevi

Anche questa strategia sfrutta il fatto di mettere pressione sull’acquirente spingendolo a prendere una decisione in tempi brevi. Se ricevi un’offerta che hai deciso di non accettare comunica all’acquirente che gli darai solo pochi giorni per ragionare circa un possibile rilancio ma che durante questo lasso di tempo rimuoverai gli annunci o segnalerai come l’immobile sia sotto proposta (alcuni portali permettono di farlo). Agendo così otterrai anche un beneficio indiretto, se e quando tornerai in pubblicità darai l’impressione che la tua casa sia appena stata messa sul mercato. Ricorda, gli immobili presenti da più tempo sono quelli sui quali gli acquirenti si aspettano gli sconti maggiori!
Paga tu alcuni costi
Ci sono casi in cui il compratore non ha liquidità sufficiente a sostenere i costi necessari per trasferirsi nella nuova abitazione. Basti pensare al trasloco, ad eventuali costi di mediazione o di imbiancatura. Per l’acquirente è più facile ed economicamente conveniente fare rientrare questi costi nel prezzo di acquisto della dimora. Potresti notevolmente agevolare la vendita proponendo di sostenere tu alcuni di questi costi a fronte di un prezzo di vendita poco o per nulla scontato.

Conclusioni

La chiave per eseguire con successo queste strategie di negoziazione è comunque offrire un prodotto superiore. La casa dev’essere mostrata bene ed avere qualcosa che gli immobili concorrenti non hanno, solo così avrai successo nelle negoziazioni. Clienti delusi o preoccupati dalla mancanza di informazioni chiare e documenti attendibili non si trasformeranno mai in buoni acquirenti.

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