Hai capito bene: ci sono cose che le persone in visita presso il tuo immobile non ti diranno mai! Che siano essi positivamente oppure per nulla interessati a ciò che stanno visionando, sapere cosa pensano al riguardo sarà un compito difficile ma allo stesso tempo molto importante.Allora cerchiamo di capire bene perché qualcuno, sen

za una ragione apparente dovrebbe mentirti o più semplicemente nasconderti le sue vere opinioni circa la tua casa.

Cliente negativamente impressionato

In questa situazione i motivi che agiranno da filtro tra lui e te saranno prevalentemente di tipo sociale. A seconda dell’educazione ricevuta e del carattere sviluppato, la persona che ti troverai davanti esprimerà la propria opinione circa particolari dettagli in modo “soft”. A titolo di esempio elenco alcune frasi ed il possibile vero significato che nascondono.

Oggi non è una giornata nolto luminosa, sono c

erto che con il sole le cose miglioreranno.
OVVERO: questa casa ha un grosso difetto, per me è troppo buia!

L’appartamento è più piccolo di quanto mi aspettassi ma molto ben diviso.
OVVERO: mi hanno dato delle informazioni sbagliate, a saperlo non venivo a vederla!

L’immobile necessiterebbe di qualche lavoro giusto per adattarlo ai miei gusti
OVVERO: ma perché scrivono “pari al nuovo” quando l’ultimo lavoro fatto l’hanno pagato in lire?

Esempi ne potrei fare a decine, ma sono sicuro che hai capito cosa voglio farti capire.
Anche se in prima battuta potresti essere portato a considerare irrilevanti i pensieri dei potenziali acquirenti che hanno trovato il tuo immobile non di l

oro gradimento, ti consiglio al contrario di farne tesoro. Analizzandoli potrai capire se il modo con cui stai pubblicizzando l’immobile non è verosimile, oppure se vi sono criticità che sarebbe bene comunicare prima di combinare un appuntamento.
Ricorda che nei primi 90 secondi della visita ti giochi buona parte della possibilità di vendere, se deludi in questo lasso di tempo…addio vendita!

Cliente positivamente impressionato

In questo caso non saranno filtri sociali a far sì che le informazioni che ti verranno date siano alterate, ma vere e proprie tecniche di acquisto più o meno consapevoli. Sì perché non è necessario avere frequentato un master alla HULT International Business School in negoziazione per sapere che mostrarsi troppo affascinati da un immobile minerebbe la possibilità di ottenere buoni sconti.

Se hai la netta percezione che la visita stia confermando la volontà di acquistare la tua proprietà, ascolta con attenzione le critiche che verranno fatte, cerca di

evitare di controbattere in modo deciso ma piuttosto aggira l’ostacolo rispondendo con frasi del tipo:

  • sono d’accordo con lei, in effetti ho inserito questo dettaglio nelle informazioni pubblicate;
  • certo la casa perfetta non esiste, daltronde anche il prezzo ne tiene conto;
  • magari possiamo risolvere assieme questo problema…

Agendo in questo modo darai la sensazione di essere in empatia con l’acquirente e capirne le ragioni, ma allo stesso tempo farai capire che sei un venditore consapevole che ha preso in esame tutti i fattori favorevoli e sfavorevoli prima di determinare un prezzo di vendita dell’immobile.
Un venditore solido e preparato si protegge meglio da trattative aggressive da parte del cliente.

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